Як репутація допоможе залучити інвестора

reputaciaІнвестори не дають грошей підприємцям без репутації, а репутацію не заробити без інвестицій. Замкнуте коло виходить. Чому так відбувається?

Репутація як тінь, слідує за людиною, особливо на закритому ринку, де учасники добре один одного знають. Гарне ім’я і позитивна рекомендація принесуть більший ефект, ніж сотні слайдів презентації. А погана слава засновників може створювати труднощі навіть хорошим проектам.

Ми всі чули про «серійних підприємців» — рідкісну породу засновників, які вже пройшлися по всім граблях, але їм все мало і вони шукають нові. Інвестори обожнюють вкладати гроші в серійних підприємців і готові миритися з багатьма недоліками саме тому, що вони заробили певну репутацію і всім зрозуміло, що від них можна очікувати.

Тим не менше, і підприємці-початківці отримують фінансування, часто відразу після навчання. У більшості випадків вони отримують підтримку інвесторів не за свої професійні заслуги. Часто кращі і найбільш талановиті підприємці не володіють необхідними регаліями, приваблюючими великих венчурних інвесторів.

Так як підприємець без підтвердженого досвіду роботи може заслужити гарну репутацію? Це можна зробити двома шляхами: позичити або продемонструвати.

Позичена репутація діє так само як співучасть у злочині. Якщо підприємець оточує себе людьми, у яких є репутація, він сам отримуэ частинку цієї репутації. Якщо приходиш на вечірку в суспільстві пари ефектних красунь, то відразу отримуєш додаткові бали в очах як чоловіків, так і жінок. “Значить в ньому щось є, раз такі красуні знайшли його цікавим” — думають оточуючі. Репутація є конвертованою валютою як у бізнесі, так і в приватному житті. “Він за рекомендацією Самого” — шепочуть в коридорі і люди захоплено озираються вслід людині, який сам, можливо, ще нічого не добився. Але він позичив репутацію.

Коли шановані люди ручаються за новачка, це має величезне значення. Існує безліч способів отримати поруки шанованих людей, навіть не маючи з ними тісного контакту. Це можуть бути постачальники та підрядники (кращі юристи, рекрутери, консультанти зазвичай нарозхват — якщо вони готові працювати зі стартапом, значить вони роблять ставку на його успіх). Авторитетна людина може дозволити використовувати своє ім’я у списку радників (в ідеалі ще мати переконливу історію про те, чим конкретно він допомагає крім просто згоди на використання свого імені). Ідеальною рекомендацією може бути інвестиція у компанію, в тому числі своїми сервісами та експертизою (якщо експерти індустрії або гуру по запуску стартапів / продукту / маркетингу інвестують в вашу компанію, це жирний плюс до того, що ви робите). Хороші люди можуть увійти в раду директорів. Найцінніший актив будь-якого бізнес-лідера — це його час, якщо він готовий інвестувати в вас — це найкраща рекомендація.

Коли мова йде про послугу репутації, найцінніше — це прямі рекомендації. У вашого рекомендувача займе менше 30 секунд вимовити: “до Речі, я тут з такими цікавими хлопцями познайомився, тобі варто глянути…”, а вам може заощадити кілька тижнів або місяців роботи.

Якщо у вас немає ніякої історії і ви телефонуєте «з вулиці» інвестору, у вас виникає практично нездоланну перешкоду. Більше того, інвестори подумають, що ви або не знайшли нікого для допомоги у поданні, або настільки наївні, що не усвідомлюєте важливість цього. В обох випадках, це сильно дисконтує ваші якості підприємця.

З іншого боку, якщо вас являє інвестору хтось, кого він знає і кому довіряє, то ви відразу створюєте основу для довірчих відносин з цим інвестором.

Інший спосіб побудувати репутацію молодому підприємцю — це заслужити її. Я не маю на увазі якусь дідівщину в стосунках з більш досвідченими підприємцями. Потрібно бути експертом в сфері, в якій ви будуєте свій стартап, і навчитися це показувати. Гарна новина полягає в тому, що уславитися експертом можна в процесі навчання. Насправді це є і найефективнішим способом вивчення будь-якої нової предметної області: читайте і слухайте — виписуйте свої відкриття — діліться ними з іншими людьми в блозі, соціальних мережах, на сторінках спеціалізованих видань — вивчайте зворотний зв’язок читачів… Швидше ніж ви думаєте, ви станете для оточуючих експертом в предметній області більшим, ніж ваші власні вчителя.

Інвестори люблять вкладати у підприємців, які знають про свій бізнес більше, ніж вони самі. Вони хочуть захоплюватися тим, що ви робите в цілому і захоплюватися ще сильніше в міру того, як ви развэте їх сумніви, відповідаючи на питання. Це не означає, що потрібно заздалегідь знати відповіді на всі питання. Просто потрібно вдумливо прислухатися до питань і кваліфіковано на них реагувати, не йдучи в суперечки:
— як ви збираєтеся отримати відповідь?
— як ви бачите відповідь на основі наявних знань?
— як ви збираєтеся робити висновки в процесі роботи?

Експерти в предметній області можуть відповісти на питання про свій бізнес найбільш переконливо, тому що вони володіють необхідними даними, знають кого запитати у разі чого і як аналізувати отриману інформацію. Але володіння знаннями в предметній області не означає автоматично, що у вас повинен бути досвід роботи в цій області. У житті часто найбільш незвичайні і цікаві думки та ідеї приходять від людей, хто не обмежений традиційними підходами в індустрії, але при цьому володіє необхідними знаннями про те, як ринок влаштований і які традиційні підходи вже використані.

Репутація також заробляється, коли ви робите те, що обіцяєте зробити. Іноді це означає, що потрібно надіслати інформацію за результатами зустрічі (якщо ви пообіцяли повернутися з відповіддю на питання і зробили це швидко, то заробили додаткову репутацію, якщо не зробили — то втратили її). В інших випадках це означає досягнення обіцяних показників зростання, закриття угоди з клієнтом, про якого ви розповідали. Якщо інвестор чує на зустрічі, що “через 2 тижні ми закриємо таку угоду, що всі ахнуть”, то спокуса велика затягнути угоду на кілька тижнів і подивитися на розвиток ситуації в динаміці — рідкісний підприємець зможе впевнено повернутися через 2 тижні з підтвердженням того, що дані на першій зустрічі обіцянки були повністю виконані. Виконані або невиконані обіцянки можуть стати сильним аргументом у суперечці. За підприємцями, які тримають слово, йде полювання інвесторів незалежно від того, наскільки переконлива його минула історія успіхів. Немає кращого способу побудувати підприємницьку репутацію.

Якщо кожна з технік окремо хороша, то разом вони дають ще краще ефект. Нехай вас представить інвестору хтось із шановних спільних знайомих. Зберіть радників і рада директорів з експертів індустрії і шанованих професіоналів. Зробіть свою домашню роботу — знайте про ринок усе, що може знати справжній експерт у предметній області. Уважно слухайте запитання про бізнес — відповідайте на них, коли знаєте відповідь і не соромтеся зізнатися, коли відповіді не знаєте. І завжди робіть те, що обіцяєте — будь то надати додаткові матеріали, досягти показників зростання або контрольних дат. Разом ці техніки допоможуть підприємцю, незалежно від досвіду та віку, заробити необхідну репутацію і залучити кращих інвесторів.

Дивіться також: найєфективніші види реклами.

1 Comment

  1. Pingback: Створення та відновлення репутації в інтернеті | Український бізнес портал

Comments are closed.