Технологія утримання клієнта

Як утримати клієнта

Як зробити так, щоб клієнту було важко піти з вашого магазину з порожніми руками? Причому зовсім не потрібно нав’язувати йому товар або примушувати його зглянутися над нещасним продавцем і купити хоч що-небудь!

Розглянемо на прикладі кафе. Людина заходить в кафе, сідає за столик і дивиться в надане йому меню. Але, може, він не знаходить своєї улюбленої страви в меню або знає, що в сусідньому кафе обід обійдеться трохи дешевше. Що робить відвідувач? Встає і йде.

В результаті кафе втрачає частину клієнтів. Щоб спонукати більшу частину відвідувачів зробити замовлення, багато закладів йдуть на невелику хитрість. Наприклад, приносять склянку фірмового напою разом з меню, як подарунок від закладу. Собівартість напою може бути невеликою, але клієнт про це не знає. Людині вже буде незручно піти з такого дружнього кафе, не залишивши частину грошей.

Подібним прийомом користуються і інші види бізнесу. Продавець в магазині одягу завжди порадить вагаючомусь відвідувачу приміряти кофту. Ну і шарфик, який так пасує до цієї кофтини. Якщо людина приміряла вподобану річ, йому буде важче відмовитися від покупки.

На ринку продавці постійно намагаються запхати товар у руки перехожому. З розрахунку на те, що відмовитися від того, що вже в руках складніше, ніж ця річ так і залишалася б лежати на прилавку.

Дія, що здійснюється продавцем, може бути будь-яка, яка не зобов’язує до покупки і не представляє загрози для гаманця. Але така маніпуляція підвищує ймовірність покупки. Не нав’язливо підштовхуйте клієнта до здійснення дії.

udergivaem-klienta

Завдання магазину, полягає в тому, щоб покупець здійснив наступну покупку саме у вас. Доцільно використовувати для цієї мети прийоми з мінімальними витратами. Необхідно переконати покупця в тому, що зробити додаткову покупку вигідніше для нього у вас, ніж в іншому місці. Нижче наведено сім поширених прийомів, що використовуються в бізнесі.

1. Накопичувальні знижки дозволяють людині отримати велику знижку з наступною покупкою.

2. Подарунки та знижки. Купуючи товар, клієнт отримує купон у вигляді папірця. Набравши певну кількість купонів їх можна обміняти на подарунок або разову знижку.

3. Члени клубу. Вірні клієнти отримують бонуси в обмін на домовленість витратити протягом місяця, кварталу, року обумовлену суму. Авіалінії пропонують знижки, обслуговування поза чергою, пільгове бронювання, клієнтам, налітавшим понад 100 тис. миль.

4. Регулярне нагадування. Клієнту бажано періодично нагадувати про себе – писати або дзвонити йому. Причому повідомлення повинні виглядати як турбота про покупця, пропонувати йому щось цікаве або вигідне.

5. Фірмова газета. Серед клієнтів можна поширювати тематичні газети, журнали або просто розсилку у вигляді email.

6. Довгостроковий договір. З клієнтом укладається договір на конкретний строк. Якщо договір розривається раніше, то клієнт виплачує неустойку. Інший варіант-це оплата вперед. Оплачується заздалегідь, наприклад, рік обслуговування. Так діють гарантійні майстерні, фітнес-клуби і інші.

7. Привілеї за «безперервний стаж». Бонуси виплачуються в тому випадку, якщо клієнт протягом довгих років обслуговується однією фірмою. Якщо ж «стаж» переривається, то бонуси обнуляються. У медичному страхуванні окремі види лікування компенсуються полюсом тільки через кілька років стажу. Якщо клієнти вирішать перейти до конкурента, то він буде заново чекати кілька років, сподіваючись, що необхідність у такому лікуванні за цей час не відбудеться.

Дивіться також: Реальні відсотки по кредитам

1 Comment

  1. Pingback: 7 міфів про чоловіків-босах | Український бізнес портал

Comments are closed.